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海归Google辞职回国做海淘电商 精益创业获市场认可

2016-09-22 08:31 来源: 齐鲁晚报(济南) 作者: liuxuehr

2008年,罗璇从美国密苏里大学新闻学院毕业以后,先去了群邑负责搜索引擎营销、Facebook广告等业务,并在美国平媒开始全面衰弱的时候较早接触到了Digital Marking并做了深入的研究。

2011年,罗璇接到了Google的Offer,成为其纽约办公区的第一个华人销售,负责广告产品的大客户销售。在美国读新闻专业,找工作比较吃力。受欢迎的大部分人都是金融或者技术相关专业出身。在纽约想要做好销售需要非常的努力,但是罗璇最终还是做到了。

罗璇喜欢纽约文化的多元化和包容性。在这里,时尚已经是生活的一部分,已经成为表达个性和身份的重要途径,而纽约的设计师多元的设计风格和对布料质地的灵活运用,也影响了他的审美。纽约的城市文化给罗璇带来一种不带任何修饰的、自由的、又极富生命力的生活。

在罗璇看来,在消费力不断提升的中国,人们需要同样有质感的生活方式,就像穿着一件精致的衣服,虽然不是大牌,细细观察却会发现它细腻的质感,淳朴的纹理。平顺的剪裁、严谨而舒适,与人的气质融为一体。因此,在Google工作两年后,罗璇萌生了创业的念头,为消费升级大潮的中国人提供这样的生活方式。

在谷歌工作时,他发现一个数据:男性群体的消费是增长非常快的一个领域。但是国内市场还是空白。于是,罗璇开始的自己的创业之路,并将这个项目命名为XY。2014年,罗璇从google辞职回国并开始寻找融资。这个时期最痛苦的是创业方向不被投资方认可。有很多投资人连细节都不问,直接否定罗璇做的个领域。

最令罗璇难受的一件事是:仅200万的天使融资,却整整融了5个月,把一线城市所有的投资机构几乎都见了一遍,但没有一家认为他们值得投资。最差的时候,罗璇和他的创业团队还得做些别的业务,才能勉强将公司维持下去,但从他们没想过要放弃。

2015年4月6日,罗璇的XY项目终于拿到200万的天使融资,公司也得以正常运作起来。

XY要做懂中国男装的消费市场

大部分人对于中国男人的认知还停留在10年前。他们眼中的中国男人都是不修边幅,钱都会上交给老婆,也不喜欢打扮自己的形象。但根据速途研究院2014第二季度B2C市场分析报告的调查显示,网购人群中的男性用户已成为主力军。而且这个占比相较于2013年的65%还有了明显的增长。

根据营销研究机构iProspect的调查,目前男性开始喜爱上网购物,比例甚至超越了女性。

就简单看这几年最明显的变化:

市场很大,但关键要看怎么做,谁来做。

针对这些特质,XY电商项目采取了如下解决方案:

1、通过移动媒介,为中国男性用户提供从选品到购买到仓储物流的完整服务。

通过APP的渠道,将精选商品并推荐给男性,用直观的图文和视频的方式告诉他们穿衣搭配的最佳方式。

2、通过买手,将适合中国男性的商品精心推荐给用户。

从全球精选商品,不做大量的SKU,而是在内容上做的更为精致,帮助用户更快的找到自己需要的东西。

选品的方式全而且快:团队会首先根据品类选择一个价格区间,根据这个价格区间,让机器去爬国外电商和品牌网站,爬出几万个SKU,再从中人工筛选,将筛选后的商品放在平台上。这类方式筛选出来的品牌占到整个平台的90%,大多为非标准品。剩下的 10% 则是自营的渠道。

3、看重折扣,通过技术算法实现对商品价格动态的实时监控,为用户提供最新的折扣信息。

男性消费特质会越来越趋于女性化,对于折扣也会更加敏感,所以XY电商主打的折扣区在产品上体现的非常明显。目前XY已经能够做到每十秒钟更新单品和折扣。

4、购物的场景化和精准化

XY将整个消费的过程变得场景化和精准化:比如商务通勤、运动休闲、面试,甚至见丈母娘等场景,都是男性消费的刚需。男性风格相对固定,他们不像女生一样喜欢穿各种风格的衣服。男性更趋向于有目的性的在一个场景下选择衣服的风格。

此外,和其他喜欢找欧美街拍模特的电商平台不同,XY会趋向于通过真人演绎来迎合中国人的审美方式,甚至让身材微胖的普通人来做模特,让场景显得更加真实。

5、忠诚度更高:更注重品牌价值的挖掘

XY将每个商品打上6-7个标签,例如价格、剪裁、材质、品牌等,再通过标签和浏览记录对用户进行分类和深度分析。

由于男性的忠诚度很高,所以他们在一次购买后发现某个品牌的版型和号码适合自己后,就会进行长期固定的购买,并通过品牌达到身份认同感和共鸣。所以XY让男性关注更多的品牌,然后再给他推荐更多的品牌,然后深度挖掘品牌价值,不断地提高复购率。据悉,现在平台的复购率在35%-40%之间。

用户获取:推广不花一分钱

电商最烧钱的地方是用户的获取,关于这点,罗璇表示,我们在用户获取上基本上没有花过钱。

XY获客有两个秘诀:

运营一个高质量的男装时尚微信公众号,头条阅读数在1W左右。

一个超强的选品运营团队,最初仅有三人,现在也才四个人。

XY的选品的运营团队,具有丰富的电商运营经验和很强的数据分析能力,而且所有产品上的设计都会为了能够提升销量而反复琢磨。他们对国外社交媒体推荐的大牌了如指掌。此外,他们还会进行A/B test来测试哪一类商品会卖的更多,什么样的推荐方式能够引起用户兴趣,并且针对不同的用户指定了不同的选品逻辑。

关于接下来的运营方式,XY会通过更加互联网的方式做出更多内容,还有能够培养国内男性品牌意识、着装品味,提高他们生活方式的好内容。

走轻量的模式,做创业公司该做的事

XY最大的优势其实是没有库存,走的是B2B2C的路线。这也是创业公司该做的事,行业越来越成熟,他们做好选品和推荐就好了,其他的基础设施交给行业就行。

目前,XY的供货商有三种:品牌商合作占据约25%, 代理商合作占据30%,剩下的就是通过抓取国外网站信息来完成。

整个流程如下:用户下订单后——机器人下单——发到转运仓库——转运仓库提供合作——商品发到XY二次包装检验——到达用户手中。

接下来,XY会更加重对B端的控制,加大自营和品牌代理商的合作。

未来:做出好内容,教育市场,同时教育用户

XY一直在培养市场,告诉用户该如何把生活过的更精致,同时也在用自己的实际行动告诉行业内的人,男装电商到底应该怎么做。

对于跨境电商来说,从货源到物流实际上已经形成了标准化的流程,前期拼的是价格,但随着流程越来越健全,基础设施建设越来越好,价格已经不再成为一种优势,到后来占据主导的更多则是优质的内容和长尾的服务。

关于天使融资,罗璇表示,两位投资人非常理解和认同这个行业。接下来XY项目也会踏踏实实地做出更多更好的内容,把精致和有质感的产品和生活方式带给更多的中国男人。

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